O relacionamento entre empresas requer atenção não apenas para as demandas dos negócios, mas para questões mais abrangentes como sustentabilidade e ética, que já não podem mais ser negligenciadas
Ao contratar um fornecedor ou estabelecer uma nova parceria, quais são os critérios que você observa? Talvez o preço seja um dos pontos determinantes e, de fato, a necessidade de controlar os custos é decisiva para a viabilidade dos negócios. Mas manter a visão focada apenas nesse ponto pode mascarar alguns riscos que precisam ser gerenciados e que, no fim das contas, podem ter um custo incalculável.
Deixar de atender o seu cliente devido à falta de um determinado produto, ter a sua produção interrompida pela ausência de algum insumo, prejudicar a reputação da sua empresa em função de defeitos de qualidade ou de uma situação envolvendo contratação de terceiros: esses são apenas alguns exemplos que demonstram os riscos relacionados à escolha dos fornecedores. Para completar, a sociedade está cada vez mais atenta à responsabilidade, que é compartilhada nas relações entre as empresas.
Para acertar na formação da sua rede de fornecedores, é importante ter clareza do papel que cada um deles tem para o seu negócio, lembra o autor do livro Compras estratégicas: construa parcerias com fornecedores e gere valor para seus negócios, fundador e diretor-presidente da Procurement Business School e da Atman Consultoria Empresarial, Claudio Mitsutani. “As organizações precisam trabalhar diferentes formatos de relacionamento com os diferentes fornecedores”, afirma.
Aqueles fornecedores fundamentais e que estão vinculados à atividade principal da sua empresa podem ser considerados estratégicos. São diferentes daqueles que fornecem insumos básicos, como materiais de escritório. Mitsutani explica que esse cuidado é essencial para dosar os critérios que vão ser exigidos de cada parceiro. Esses critérios abrangem tanto a questão de preço quanto a análise financeira e operacional, a conformidade legal e os riscos envolvidos.
Todas essas análises podem ser valiosas no caso de um fornecedor estratégico e mais complexo, mas também podem ser flexibilizadas em relação àquele que atende a sua empresa nas demandas mais simples. Equilibrar o rigor pode ser fundamental para micro e pequenos negócios, que precisam priorizar o esforço dedicado à construção do relacionamento com seus parceiros.
Fato é que a relação B2B tem se tornado cada vez mais criteriosa e, segundo Mitsutani, esse é um caminho sem volta. “O mercado, se não mudou, vai mudar muito rápido. Lógico, depende de cada setor, mas não vejo muitos anos pela frente com tanta informalidade ou baixa exigência nos processos”.
Sustentabilidade empresarial
Pensar no outro lado é outro ponto fundamental no relacionamento com fornecedores. A ideia é pensar na continuidade dos negócios, conforme destaca o membro do Grupo de Excelência em Gestão da Cadeia de Suprimentos e Logística (Gelog) do Conselho Regional de Administração de São Paulo (CRA-SP) e especialista em Supply Chain, Paulo Andrade. A continuidade é importante “porque, dependendo do seu tipo de negócio, você tem que avaliar uma série de perspectivas, principalmente com relação à fluidez e ao futuro dele [fornecedor]”, esclarece.
“Há uns oito anos, fechamos um fornecedor porque o forçamos tanto em preço, que ele fechou. Tivemos que fazer um trabalho reverso de investimentos para conseguir manter esse fornecedor, pois prestava um bom serviço”, conta Andrade. A situação reforça a importância de buscar o equilíbrio dessa relação a partir de uma visão que se volta não apenas às suas próprias necessidades e riscos, mas também para a viabilidade financeira das empresas. “É uma ideia de sustentabilidade da cadeia”.
O especialista observa que, no processo de compra, não se adquire, por exemplo, apenas o material, mas capacidade, qualidade e todo o pacote, independentemente do produto final. Ao mesmo tempo, é essencial observar outros critérios relacionados à responsabilidade empresarial. “Temos uma responsabilidade muito grande também com relação às pessoas, não só responsabilidades inerentes aí de processo administrativo”.
E como se chega a essa visão tão aprofundada e abrangente sobre seus fornecedores? Buscando a aproximação. “Se você conhece o end-to-end dentro da sua empresa, você tem que entender também dentro da sua cadeia de fornecimento”, conclui Andrade.
