Empresas habituadas com a venda física de produtos e serviços precisam adequar suas operações no ambiente digital considerando as particularidades do online.

O consumidor tem a internet como um ambiente para buscar e adquirir produtos ou serviços. A pesquisa online, muitas vezes, antecede a compra na loja física, mas o contrário também é verdadeiro, sendo comum que uma compra no e-commerce ocorra depois da visita ao estabelecimento. A empresa deve estar preparada para atender bem nas duas pontas.

De acordo com o presidente da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), Mauricio Salvador, há deslizes recorrentes que as empresas cometem na adesão aos canais digitais e que podem comprometer o resultado das vendas online. Uma dessas falhas ocorre por falta de planejamento financeiro adequado. “A empresa faz um investimento alto na construção do site e depois fica sem recursos para investir em estratégia para atrair compradores”, aponta.

Outro erro cometido é na definição do sortimento dos produtos que serão vendidos online. “A gente vê empresas que têm experiência com comércio de rua ou de shopping e acham que os mesmos produtos que vendem nesse comércio físico devem ser vendidos na internet”, comenta. “Produtos do e-commerce têm características importantes, como peso, tamanho e medidas. O frete encarece bastante se há um produto muito pesado”.

Salvador destaca que as empresas também falham ao desconsiderar o fluxo de recebimentos. “O e-commerce tem uma cultura de parcelamento muito forte, e as pessoas costumam parcelar suas compras entre sete e 10 vezes”, contextualiza. “Muitos entrantes não fazem o cálculo dos juros que vão pagar ou deixar de receber. O empresário paga o fornecedor à vista ou em três vezes, mas depois vai vender o mesmo produto em 10 vezes sem juros na internet. Em quatro ou cinco meses, já está sem fôlego financeiro”.

O quarto equívoco comum das empresas que estão ingressando nos canais digitais é o cadastro do produto. Salvador observa que muitas empresas desenvolvem sites incríveis, mas não investem no cadastramento das mercadorias. “Para cadastrar o produto, é preciso tirar fotos boas, de qualidade, e escrever bons textos sobre o produto, usando palavras-chave e informando características técnicas. Quanto mais informações colocar, maior a chance de passar na frente da concorrência”.

Produzir conteúdos é essencial para manter a atratividade dos canais online. Uma estratégia que tem se disseminado é o inbound marketing. “O inbound, na teoria, é muito interessante, porque se baseia em oferecer conteúdos relevantes para atrair e manter relacionamento com clientes, mas, na prática, o que as empresas fazem é tratar todo mundo da mesma forma”. Oferecer qualquer conteúdo, sem considerar as características do público, vai gerar desinteresse, o contrário do que se deseja. A tendência do momento, ressalta Salvador, são os vídeos curtos distribuídos em redes sociais como Instagram e Tik Tok.

Quem é o seu cliente?

A estratégia para o online começa com uma questão central: quem é o seu cliente? Só a partir dessa resposta é possível definir quais caminhos seguir, da prospecção à retenção dos clientes. No marketing digital isso quer dizer: construa a sua persona, ou seja, estabeleça as características centrais em relação ao perfil de comprador que você pretende atingir.

“A primeira coisa é saber quem é seu cliente”, ensina o consultor, palestrante e produtor do curso E-vendedor digital, Lauro Leopoldo da Costa. A partir da definição da persona, é necessário ter foco e maturidade para realizar abordagens de interação que façam sentido para esse público em específico.

Costa ressalta que essa análise sobre o perfil do seu cliente ideal vai direcionar uma série de processos, para que estes tragam resultados mais efetivos. É o caso da prospecção, que requer um bom entendimento sobre a persona. “Onde está o meu cliente ideal e como vou conversar com ele?”, exemplifica o consultor. Essa questão já vai orientá-lo sobre os canais em que seu negócio deve atuar, pois talvez o seu público não esteja no Facebook ou no Instagram, mas sim no LinkedIn.

Quanto mais informações você tiver sobre o público, melhor. Essa análise vai indicar o que é relevante para o cliente que sua empresa deseja atrair, e isso faz toda a diferença para as marcas que querem se diferenciar da concorrência.