Se conquistar novos clientes custa mais do que manter os atuais, vender mais para estes pode ser uma ótima estratégia para aumentar seu faturamento.
1. Saiba a diferença. Enquanto no cross-selling (ou venda cruzada) o cliente é estimulado a adquirir itens complementares ao que está comprando, no upselling ele é apresentado a um produto com mais atrativos – e, portanto, mais caro. Na venda de um celular, por exemplo, cross-selling seria ofertar também um carregador portátil ou uma capa protetora e upselling seria oferecer um modelo mais novo ou com mais memória.
2. Conheça o cliente. Ouça seu cliente com atenção – indagando-o sobre pontos que não ficaram claros sempre que preciso – para saber quais são suas necessidades, expectativas e prioridades. Só assim você saberá se deve fazer uma oferta complementar para ele e o que oferecer.
3. Tenha critério. Para que funcionem e aumentem seu faturamento, estas técnicas precisam solucionar os problemas do cliente e respeitar suas reais necessidades. A sugestão deve ser feita com naturalidade e limitar-se a uns poucos produtos que tenham afinidade e preço compatível com o inicialmente buscado.
4. Venda valor. O consumidor precisa ver sentido em sua oferta para que ele gaste mais. Por isso, você precisa ajudá-lo a perceber os benefícios que ele terá na aquisição do artigo adicional ou mais caro. Se você estiver focado na satisfação do cliente, não terá dificuldade em proporcionar-lhe uma experiência de compra mais completa.
5. Treine a equipe. A sensibilidade para diferenciar o cliente com potencial para outras aquisições daquele que deve ter suas limitações respeitadas pode ser desenvolvida com capacitação adequada. E, nesse sentido, treinar a equipe é um investimento com retorno garantido.
