Traçar objetivos é o primeiro passo para crescer de forma sólida. Mas para que as metas estabelecidas realmente se materializem, é essencial que sejam construídas a partir de análises e dados concretos

Definir objetivos de crescimento baseados em aspirações pessoais, sem o suporte dos dados estratégicos da empresa e do mercado, é uma prática comum. Mas em vez de apoiar o desenvolvimento do negócio, esse comportamento pode colocá-lo em risco. O desafio cresce à medida que se parte para a execução sem o devido planejamento.

Para aumentar as chances de alcançar as metas propostas e garantir a sustentabilidade da operação, é fundamental investir tempo e recursos a fim de levantar informações e criar um plano de ação coerente com o contexto externo e a própria realidade da empresa.

“Quando o empresário define uma meta muito acima da sua capacidade real, poderá se frustrar por não alcançar o resultado ou assumir um custo alto demais para chegar lá, sacrificando margens, time ou caixa. Em alguns casos, essa pressão pelo curto prazo pode até comprometer o negócio no longo prazo”, explica o diretor geral da consultoria empresarial Mid e sócio da consultoria Falconi, Rafael Fraga Silveira.

Passo a passo do planejamento

Para evitar riscos e alavancar os negócios de maneira segura e estruturada, é preciso aplicar estratégia ao estabelecer as metas. Esse processo não precisa ser complexo nem demorado, mas é essencial que siga alguns passos fundamentais.

1. Entender o ponto de partida

Levantar dados sobre a situação atual e analisar o histórico dos últimos anos ajuda a compreender tendências, sazonalidades e capacidade operacional. “O ideal é trabalhar com dados de 12 a 24 meses, o que já permite identificar padrões e fazer projeções”, argumenta Silveira.

Podem ser consideradas informações sobre vendas, faturamento, lucro, investimentos, despesas fixas e variáveis, além de outras que sejam relevantes para determinar o desempenho do negócio, conforme o segmento de atuação.

Para quem não tem todos esses dados à mão, a recomendação é considerar o material parcial que for possível reunir e aprimorar o processo de coleta ao longo do tempo. “O importante é que dados concretos sejam obtidos conforme a empresa se desenvolve para que o planejamento, especialmente de custos ou saídas de caixa, seja mais assertivo”, ressalta o professor de Inovação e Empreendedorismo do Insper Instituto de Ensino e Pesquisa, Marcelo Nakagawa.

2. Estudar o mercado

Além de saber aonde se quer chegar, é preciso relacionar as metas inicialmente desenhadas com o contexto externo, verificando a viabilidade dos planos, antes mesmo de partir para os próximos passos.

Isso implica estudar o mercado de atuação e, se possível, a trajetória da concorrência. Associações comerciais e setoriais podem ser fontes de dados, além de ferramentas de inteligência artificial, que já possibilitam fazer análises comparativas de negócios em minutos, com alguns poucos cliques.

“Muitas informações podem ser coletadas com uma boa pesquisa na internet. O Serasa também é uma base de referências interessante e pode oferecer dados dos concorrentes, inclusive financeiros”, orienta Nakagawa.

3. Mapear recursos

Algumas empresas começam pelo orçamento para depois ajustar as metas; outras definem as metas e, a partir delas, constroem um orçamento coerente. O mais importante é garantir que os dois estejam conectados.

“Metas financeiras, como crescimento de receita, precisam estar apoiadas em recursos e premissas realistas, incluindo capacidade produtiva, estrutura de equipe e investimento necessário”, afirma Silveira.

Segundo o professor de Gestão Ágil de Projetos da FIA Business School, Vitor Massari, esse é o momento de mapear também as metodologias de trabalho.

“Processos podem ser criados ou otimizados para ajudar a alavancar o negócio. Igualmente importante é avaliar as habilidades do time, entendendo quais as necessárias e faltantes para se atingir os objetivos esperados”.

Todo esse levantamento deve servir de base para o plano de ação.

4. Criar metas mensuráveis

Sem metas claras, o esforço das equipes tende a se dispersar, e os resultados se tornam imprevisíveis. O método Smart (acrônimo para específico, mensurável, atingível, relevante e temporal, em português) é um bom recurso e ajuda a tornar as metas claras.

Resumidamente, o que o conceito propõe é que a meta esteja bem definida e tenha critérios de sucesso objetivos. Em outras palavras, que esteja atrelada a indicadores que poderão ser medidos continuamente.

“Quando estabeleço que crescimento é, no mínimo, 20% a mais de faturamento, por exemplo, já criei uma métrica, que deverá ser acompanhada mês a mês”, comenta Massari.

5. Definir prazos e responsáveis

Nessa etapa, as metas devem se desdobrar em um plano de ação, com tarefas que precisam ser assumidas, atribuição de responsáveis para cada uma delas e prazos para as entregas previstas.

No momento de colocar datas-limite para a realização das atividades indicadas no plano, priorizar as ações pode ser um desafio bastante complexo. Para contorná-lo, a orientação de Massari é considerar o nível de impacto no negócio. Quanto maior o potencial da iniciativa, mais urgente a execução.

6. Acompanhar continuamente

Nas reuniões de revisão das metas, a proposta é verificar os indicadores do período e usar os dados para as devidas adaptações.

De acordo com Silveira, o ideal é que haja encontros mensais em que cada responsável apresente seus resultados, dificuldades e, principalmente, sugestões de medidas que poderiam ser adotadas para tratar os desvios encontrados. “O foco não é apenas mostrar o número, mas discutir o que será feito para corrigir o rumo quando algo sair do esperado”, complementa.

As metas se tornam parte estratégica da gestão a partir do acompanhamento e do processo proativo de identificação e solução de problemas.

“Nesse contexto, elas dão direção, ritmo e disciplina ao negócio. Deixam de ser um desejo e passam a ser um instrumento de aprendizado e evolução contínua”, finaliza Silveira.

Metodologia smart para definição de metas

Um processo estruturado para definir metas com base nos atributos specific, measurable, achievable, realistic e time-related (específico, mensurável, atingível, realista e temporal, em português).

S – Definir exatamente o que se deseja alcançar, evitando generalizações. A meta deve ser entendida por todas as equipes, sem dar margem à subjetividade.

M – Números e métricas quantificam o sucesso e permitem acompanhar a evolução do plano de ação. Cada meta deve estar atrelada a um ou mais indicadores.

A – A meta deve ser possível de ser alcançada com os recursos disponíveis, mas não pode ser um objetivo fácil. O ideal é que seja desafiadora, a ponto de mobilizar os colaboradores envolvidos a progredirem em direção ao rumo estabelecido no plano de ação.

R – A meta precisa ser viável e estar conectada com os objetivos estratégicos do negócio.

T – É fundamental estabelecer um limite de tempo para a conclusão da meta, com datas para as entregas e ajustes parciais, se necessário.